今天看了一会的刘一秒的攻心销售，其中一个实例印象深刻，讲的是一个人去给儿子买复读机，销售的人不停的给此人做选择题“你是想要A品牌还是想要B品牌？想要红、绿、黄、蓝、黑那种颜色？选择五种功能还是有七种功能的？”最终的结果很有可能是此人不会在此购买，他会选择在隔壁的卖家成交。
因为第一个卖家扮演的是客户对此产品了解的宣传员的角色。那么刘一秒在培训中告诉大家，如果再有客户上门，要先成交，再服务。在这里我想到了之前在电话销售中，经常使用的倒金字塔的模式，在这种设问的模式中销售人员是先一步一步讲清楚服务再引导客户成交，从这里看电话销售和门店销售的成交是两个截然相反的方法。
这是由电销和门店销售的特点决定的。电话沟通更容易拒绝和反悔，那么电话销售人员在对客户的设问与引导中首先选择出目标客户，然后让目标客户充分了解了自已可以获得的价值，这样悔单的可能性就可以降到最低。而门店销售对面的是购买意图清晰的客户，那么首先满足客户的需求，而且是让客户没有选择的来满足，达成交易本身的目的，然后再给客户机会来了解和选择，这样对于卖家来说客户跑掉的机会就会少的多，沦为货比三家给比掉的那一家的可能性也降到了最低。 2011.2.27
